Доброго дня. Если кто не знает Вам советует и консультирует — Стефания Волна. Рассказываю свой опыт и знания в юриспруденции, которого в совокупности больше 15 лет, это дает возможность дать правильные ответы, на то, что может необходимо в различных ситуациях и сейчас рассмотрим — Как составить коммерческое предложение на оказание услуг. Если в Вашем конкретном случае потребуется мгновенный ответ в своем городе или же онлайн, то, конечно же, лучше получить помощью на сайте. Или еще проще спросить в комментариях у постоянных читателей, которые ранее сталкивались с таким же вопросом.
Аttention please, данные могут быть неактуальными в момент прочтения, законы очень быстро обновляются и дополняются, поэтому ждем Вашей подписки на нас в соц. сетях, чтобы Вы были в курсе всех обновлений.
Ориентировано на определенного клиента после проведения с ним переговоров («холодного» звонка). Основной плюс такого коммерческого предложения в том, что покупатель ожидает его. Поэтому в данном случае документ следует составлять на основе выявленных потребностей клиента, включать в него сам оффер и максимально конкретную информацию.
Какое оно, грамотно составленное коммерческое предложение на оказание услуг?
Отправляя запрос коммерческого предложения на оказание услуг, клиент запускает сценарий продажи. Роберт Чалдини писал об этом в своей книге под названием «Психология влияния». По его словам, люди иррациональны и последовательны, ими управляют обязательства, которые они сами на себя взяли.
Рекомендуем
Как не стоит делать: «Никто не выполнит техобслуживание ваших автомобилей на более выгодных условиях». Письмо отправляется сразу в спамную папку. Что за выгодные условия? Наверняка адресат уже получает такую услугу. Ему нет смысла тратить свое время на сравнение ваших условий с теми, которые у него есть сейчас.
То есть на каждом этапе есть своя цель. И когда вы составляете коммерческое предложение о сотрудничестве в том или ином виде, свои цели вы должны обозначить сразу. В противном случае вы можете просто повторяться, донося до адресата информацию, с которой он уже мог познакомиться, зайдя, например, на ваш сайт. Скажем, если вы целую страницу посвятите рассказу о том, что являетесь эксклюзивным поставщиком, а клиент это уже видел в интернете, ясно, что отношения с ним не сложатся.
Образец заполненного коммерческого предложения (в формате Word)
Коммерческое предложение – это фактически письмо, которое отправляют либо потенциальному, либо новому клиенту. Оно необходимо для рекламы товара или услуг. Рассылать его можно в любой сфере. Главное – правильно его составить, а не скопировать образец из интернета.
Что такое коммерческое предложение, и зачем оно нужно
- Небольшим объемом текста (не более 1–2 страниц) и отсутствием ненужных описаний достоинств компании.
- Тщательно продуманным заголовком (если письмо электронное) или необычной подачей материала при доставке из рук в руки.
Продажа товаров сложнее, чем продажа услуг. Всегда есть компания конкурент, которая продаёт то же самое. С ней уже налажена работа и логистика. Менять поставщика не имеет смысла, когда всё устраивает. Проблему решает специфика бизнеса по-русски, ситуация на рынке, крутой бонус и новшество.
Для «тёплого» Клиента – это продающий материал, который даёт ответы на вопросы и мотивирует на покупку. Отправьте коммерческое предложение с полным набором продающих моментов. Это как минимум облегчит задачу дальнейшей продажи, потому что появится причина перезвонить. А как максимум, Клиент сам позвонит, чтобы купить.
Структура КП (экран убеждения)
- Звоним ЛПР перед отправкой холодного коммерческого предложения. Задача не продать товар или услугу, а пообщаться с человеком. Интересует ли его эта проблема и тема. Выслушать ответы, записать их. Договориться об отправке КП.
- Звоним ЛПР после отправки холодного коммерческого предложения, если не было ответа в течение 1 – 2 рабочих дней. Говорим что-то вроде: «Сергей, здравствуйте! В понедельник отправили вам КП, но ВЫ так ничего и не ответили…». Задача: узнать, получил ли человек КП, если да, то записываем, что не понравилось. Пытаемся закрыть человека на сделку.
- Отправляем КП по собранной базе и играем в Хатико.
Допустим, ваша компания работает на рынке с 1998 года. А на дворе – 2022 год, то есть вам – 4 года. Оборот «прошлый век» в таком случае – весьма успешно воспринимался клиентами и красиво сглаживает относительно небольшой опыт работы.
В нём компания всяческим образом расхваливает свои услуги, рассказывает о большом опыте, говорит о команде профессиональных работников, перечисляет свои услуги (которые обязательно высокого качества), и обязательно гарантирует индивидуальный подход к каждому клиенту.
“Как написать “убойное” коммерческое предложение?”
Что руководитель будет внимательно читать каждое коммерческое предложение, которое ему направляется? Да он их в день получает десятками, и у него просто физически нет времени со всеми знакомиться досконально.
Аргументация и расчёты, почему малому бизнесу выгоднее абонентское юридическое обслуживание, чем штатный юрист. Эта аргументация приведена в статье «Штатный юрист VS абонентское обслуживание». Основная идея статьи: предприниматель может сэкономить от 937 000 до 1 670 000 рублей в год, обратившись за абонентским обслуживанием и не нанимая юриста в штат.
Заголовок коммерческого предложения
Никакого творчества, никакой особенной выдумки для написания этого блока не надо было, достаточно просто расписать, на что и сколько денег предпринимателю понадобится потратить при найме юриста в штат. И посчитать, сколько компания сэкономит, если обратиться в «Юридическое бюро №1».
Аргументация в КП: сравниваем затраты предпринимателя при найме юриста и при обращении в юрфирму
Откровенно, уважаемые юристы, я считаю этот блок слабым. На фоне точных и конкретных блоков с ценами (этот блок впереди) и сравнением затрат на найм юриста и обращением к заказчику (предыдущий блок) эта часть коммерческого предложения юридических услуг выглядит «водой». Ну, разноплановые юристы… Ну, удобство работы… Не уверен, что эти аргументы оказали воздействие на целевую аудиторию.
Цифры, приводимые в качестве аргументов, нельзя брать «из головы» – они должны подтверждаться расчетами, сделанными в основной части КП. Иначе вы потеряете доверие клиента. В этом примере ниже стоит показать сравнение цен на закупку формы и расчет сумм, затрачиваемых за пять лет на замену одежды из обычной и износостойкой ткани.
Персонализация
Рассмотрим в качестве примера КП для российской компании-производителя бытовой химии. Он производит органические порошки, которые стоят на 60 % дешевле импортных, но аналогичны им по качеству. Значит, продавец может сделать на них большую наценку даже при выгодной цене для конечного покупателя, что увеличит итоговую прибыль. Составляем КП для небольшого розничного магазинчика.
Основные ошибки в оффере
«А знаете, что? Вряд ли кто-то предложит вам техобслуживание на более выгодных условиях» – однозначно, в спам. Выгодные условия – это какие? Скорее всего, адресат уже пользуется такой услугой и не будет тратить время на сравнение ваших условий с тем, что есть сейчас.
Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N «горит» план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: «5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю». Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.
2. «Горячее» коммерческое предложение
- Ода к своей компании в стиле «Профессиональные, клиентоориентрированные, молодые, динамичные, устремленные, надежные и бла-бла-бла». Клиенту в принципе не интересна компания, которая не заинтресовала его стоящим предложением.
- Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний «Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…» Особенно забавно такое читать в холодных КП. Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.
- Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: «Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия».
- Все и сразу. Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и КП, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее раздражает, чем помогает решить задачу.
- Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры. В худшем случае санкции почтовых сервисов наложат на название компании (название станет стоп-словом). Тогда даже добропорядочные письма будут часто попадать в спам.
- Абстракция и вода. Чем еньше конкретики — тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту.
- Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение — это формализованный документ. И пишут как все. То есть никак. Либо отправляют КП без сегментирования — всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.
Пишем эффективный пресс-релиз
Предположим, коммерческое предложение уже написано. Встает вопрос: что с ним делать дальше, и как его отправлять. Хорошо, если компред «горячего» типа. Его можно сохранить в PDF и сразу отправить клиенту, который ждет. Но как быть с холодными КП? И здесь есть аж четыре варианта.
Самое важное — указывайте ее. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости. Далее эти цифры нужно обосновать. Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов — это уже отличный аргумент. Если нет — найдите, чем выделиться. Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив.
Оффер
Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем. Еще один эффективный прием — дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени.
Призыв к действию
CRM-системы позволяют упростить и ускорить рассылку коммерческих предложений. Например, в облачной программе SalesapCRM нужно просто нажать на e-mail клиента, выбрать из списка нужный шаблон письма и отправить. При этом программа сама добавит в шаблон информацию о клиентах: имя, приобретаемые товары, сумму сделки и так далее.
Есть специальная программа, которая позволяет напомнить, кому рассылались предложения и когда, а также отклик на них клиентов. Это поможет понять, какой из текстов был эффективен, и что именно заинтересовало покупателя. Такая систематизация помогает не совершать лишней рассылки, не нервировать своего потенциального клиента бесконечным потоком писем.
Другим импонирует более фривольный стиль, который приглашает сделать покупку услуг или товаров прямо сейчас. Главная цель предложения – не просто заставить клиента дочитать до конца весь текст, но и заинтересовать и даже купить товар.
В каких случаях необходимо составлять?
Начинающему бизнесу просто необходимо составить грамотные коммерческие предложения. Именно предложения, потому что их должно быть несколько и разных видов. Одним клиентам нравится пафосность и строгость, такие предложения можно отправлять на официальные предприятия, в организации.