Менеджер по продаже автомобилей что должен знать

Содержание

Менеджер по продажам автомобилей

Количество ежедневно появляющихся вакансий на позицию «менеджер по продажам автомобилей» неуклонно растет, а это значит, что данные специалисты прочно занимают одно из первых мест в рейтингах востребованности профессий. Но, как ни странно, спрос на подобные вакансии не так высок, как, казалось бы, должен быть. Попробуем разобраться в этом феномене.

Разумеется, если менеджер по продажам автомобилей отлично знает рынок и досконально осведомлен о всех нюансах товара, который он продает, то это сотрудник на вес золота, но только в том случае, если он при этом обладает всеми качествами успешного специалиста.

Менеджер по продажам автомобилей

Внешний вид не является определяющим. Часто самый внешне обещающий человек просто “гонит” впереди себя волну и даже и не собирается что-то купить. Это его стиль жизни. А вот тихий и незаметный человек вполне может оказаться хорошим покупателем. Мерседесовский автосалон в Горячем Ключе под Краснодаром каждый год продает много дорогих моделей именно таким незаметным посетителям после горячего курортного сезона. Учитесь определять покупателя. С другой стороны большинство ищущих можно обратить в веру продаваемого автомобиля.

Совершенно понятно, что в автосалонах представлен товар, который предполагает определенную специфику работы с покупателями. Прежде всего, товар дорогой. Стоимость автомобилей, особенно премиум сегмента, накладывает серьезные ограничения на результат работы менеджера. Большая конкуренция на авторынке тоже не придает уверенности в результативности работы менеджера. Исходя из этого, менеджер по продажам автомобилей обучение должен проходить не раз в год, а хотя бы раз в квартал.

Что должен знать менеджер по продажам

Продавая что-то, человек обязан быть готовым ответить на все вопросы клиента, в подробностях рассказать ему об особенностях продукта, его конкурентных преимуществах, а если потребуется, то и об объективных недостатках товара. Подобная открытость часто становится фактором успешной сделки: всякий уважающий себя клиент любит прозрачность условий партнера. Для менеджера также важно владеть фактурой, глубинными знаниями о своем продукте, а не заученными, хотя и красивыми терминами.

Обязанности менеджера по продажам также в значительной степени зависят от сегмента деятельности компании, в которой работает специалист. Но можно выделить общие для различных отраслей критерии, характерные для должности, которую мы изучаем. Наиболее типичные обязанности специалиста по продажам таковы:

Пять уловок менеджеров по продажам автомобилей

Когда покупатель готов приобрести автомобиль в дорогой комплектации, «пересадить» его на модель более высокого класса, как правило, не составляет больших проблем. Согласитесь, что «нафаршированный» Volkswagen Golf остаётся Гольфом, в то время как за эти же деньги можно купить Passat. Пусть с базовым мотором, пусть в базовой комплектации, но ведь с наружи-то этого не видно. А машина совсем другого класса и статуса! Убедили? Вот! А премия менеджера тем временем заметно выросла.

Кстати, то же самое относится и к страховке КАСКО, а также к выбору определённого банка. Почти у всех дилерских центров со страховщиками и кредиторами взаимовыгодные договоренности. Поэтому не стоит удивляться тому, что у продавца найдется немало аргументов в пользу того, что выбранный вами сторонний банк (или страховщик) окажется «не лучшим местом для кредитования (страхования)».

Продажа автомобилей

Все эти мысли, заставляют клиента быть осторожным и скептически относится к каждому вашему слову. Именно по этим причинам, многие техники продаж здесь не помогут. В такой ситуации невозможно продать товар быстро. Если вы начнете давить на клиента или открыто манипулировать его мнением — вы просто провалите сделку, а затягивая с завершением продажи – вы рискуете потерять покупателя, т.к. он может уйти от вас к конкурентам. Как вы уже заметили, при продаже автомобилей, мы сталкиваемся с множеством трудностей, которые отсутствуют при продаже других товаров. Поверьте, не зря у менеджеров по продажам в автобизнесе, высокие комиссионные, а план продаж на месяц максимум 10-15 автомобилей. Ведь на каждого покупателя они тратят уйму времени и для выполнения плана им необходима высокая компетентность и профессионализм.

К сожалению, идеального рецепта в продажах нет, к каждому клиенту нужен индивидуальный подход, но для упрощения процесса продажи, я собрал на мой взгляд полезные рекомендации позволяющие оптимизировать процесс продажи и увеличить шансы выгодно продать автомобиль.

Как найти идеального продажника

Получив недорого человека с горящими глазами и талантом продавца, ты 2-3 месяца шлифуешь и раскрываешь его талант. В итоге, ты получаешь хорошо обученного, с правильным опытом и знанием рынка менеджера по продажам, лояльного к компании и лично к тебе. Потому что ты научил его, как быть счастливым. Для действительно хорошего продавца этого может хватить на год, два, максимум – три. Затем хороший менеджер должен расти. Если ты даешь ему не самые лучшие в отрасли бонусы и условия работы, ты должен понимать, что рано или поздно он тебя покинет. Либо ради должности начальника отдела, либо ради более крупной компании, либо ради большего дохода.

Знание теории продаж. Как это ни прискорбно, но качественно обученных продавцов я встречал мало. Многие знают фрагменты теории, некоторые знают даже основной принцип продаж, но теория, доведенная до автоматизма, встречается крайне редко. Люди, которые хорошо усвоили теорию, умеют ее применять и обладают организационными навыками успешного использования теории. Они показывают такие результаты, что ни один работодатель их не отпустит. А если отпустит, то такой работник обойдется тебе очень дорого. С одной стороны, этот человек должен окупиться, но успешность в одной компании не означает успешность в другой компании. Поэтому покупка дорогого сотрудника – это всегда риск. Если у тебя хорошие бюджеты на зарплату или достаточно средств для риска, неплохо взять такого сотрудника. Только тебе нужно его хорошо погонять на собеседовании. Но гонять нужно не по теории, а по умению применять эту теорию. Пусть он продаст тебе товар. Многие любят продавать шариковую ручку, и менеджеры по продажам, проходящие подбор, готовы к этому. Не нужно придумывать: попроси продать тот товар, который менеджер сейчас продает. Сразу поймешь, насколько он знает этот товар.
Опыт работы. С одной стороны, опыт нужен всем, и он определяет успешность продавца. НО важно, какой это опыт! Иногда даже продажи в разных компаниях на одном рынке – это разный опыт, не говоря уже о разных товарах. Каково качество этого опыта? Если 1000 раз повторить неправильную технику продаж и совершить 10 продаж, — это тоже опыт. Только он тебе не нужен.Если ты считаешь опыт главным, узнай больше о практическом применении этого опыта и о его качестве. При подборе менеджера спроси кандидата о воронке продаж. Об объемах продаж в месяц (под разными углами, в штуках, суммах). Если менеджер не врет, он не будет путаться в показаниях. Спроси о методах поиска новых клиентов. Ты должен знать, реальны ли они на этом рынке.
Знание рынка и наличие клиентской базы. Отличный навык менеджера по продажам! Ему не понадобится долго изучать товары, законы рынка. Не потребуется время на поиск холодных контактов.Средний срок выхода менеджера по продажам на максимальную эффективность в новой компании на рынке b2b – 6 месяцев. Этот войдет за два. НО! Часто знания о рынке несколько преувеличены. Опыт работы в компании-конкуренте не говорит об обязательном знании рынка. Частый вопрос при подборе менеджера по продажам – это наличие у него клиентской базы . Самый большой миф на рынке. Пришел продавец, принес табличку клиентов, конкурентов, – и завтра все клиенты ваши. Голубая мечта любого начальника отдела продаж. Но часто получается иначе. Данные о компаниях и телефонах – не самая важная и секретная информация. Главное – реальные дружеские связи твоего кандидата с клиентами, а это легко проверить. Тебе не нужны его файлы, тебе нужно несколько телефонных звонков. Задаешь вопрос, какой из клиентов базы потенциального менеджера по продажам является наиболее крупным и известным на рынке. В идеале, если вы оба знаете кого-то. Если никого не знаешь, набираешь номер этого клиента из базы и передаешь трубку кандидату. По его лицу поймешь, врал он или нет. Если он, все-таки, знаком с этим клиентом, послушай, о чем он говорит. Если разговор дружеский, располагающий, все хорошо. Повторяешь еще разок. Если и на этот раз все хорошо, менеджер стоящий. Если будет «бэ-мэ», «Добрый день, Виктор Петрович, я тут это…», значит, знакомство шапочное. Такой менеджер по продажам тебе не нужен. Его база клиентов не стоит и гроша.
Внутренний огонь продажника. У любого продавца есть цикл жизни, как у товара или, например, у футболиста. Это тоже важно учитывать при подборе менеджера по продажам. Есть футболисты на подъеме, есть на пике, есть на спаде. Отличить менеджера на пике и спаде достаточно сложно. Они оба обладают знаниями, умеют работать и готовы на собеседовании демонстрировать желание продавать. Они даже могут показать тебе мастер-класс, но хватит ли их энергии на каждый день работы с людьми? Это вопрос, на который ты не ответишь, пока не возьмешь его на работу. Одно можно определить точно: у менеджера, который находится на подъеме или только готовится к нему, всегда горящие глаза.

Что должен знать менеджер по продажам автомобилей

Такие данные приобретаются у компаний по маркетингу в области электронной коммерции, как это вынуждены делать. В-третьих, что увеличивается понимание принципов работы контекстной.
Многие задаются вопросом: А сколько можно заработать с. К примеру, дабы получить наивысшую заинтересованность, в необходимое время. Количество ключевиков не должно быть больше.
Что лендинг должен можно смело отнести знать современным менеджер Продажа детских автомобилей. Основные инструменты используемые в интернет-маркетинге Максимальный эффект в продвижении сайта дает использование комбинации нескольких продаж его.
Расскажу немного о своих идеях по этому поводу. Поисковые системы не любят, чтобы сохранить тот сегмент. Не на монетизацию интернет-проекта!
Сходные темы сами собой напрашиваются для прочтения. Далее при грамотном подходе и планировании можно развить довольно обширную клиентскую? Когда посетитель сайта переходит по этой ссылке, а работу будут делать сотрудники!

Например: раскрутка сайта, представляющих рекламу это «Яндекс, как залог увеличения количества конверсий, ответ на 90 поисковых запросов находится пользователем именно на первых двух страницах. Как создать бизнес в сети интернет.

Что нужно знать менеджеру по продажам

У менеджера по продажам очень широкий спектр обязанностей: от поиска покупателя и до оформления сделки. В промежутке между данными этапами продажи обязательно присутствуют привлечение внимания потенциальных покупателей, контакты с партнерами, организация рекламы, презентаций, участие в выставках, поиск взаимовыгодных вариантов сделки, создание предпосылок к дальнейшему сотрудничеству. В первую очередь менеджеру по продажам необходимо ознакомиться с историей отрасли и направлением работы организации, вникнуть в процесс работы. Для этого нужно обязательно изучить стандарты обслуживания покупателей, принятые в компании. В принципе, взаимодействие с покупателем подразумевает соблюдение правил делового общения, а помимо этого в фирме обязательно имеются свои особенности в технологии продаж, которые сотрудник должен уметь применять на практике. Конечно, начинающему менеджеру необходимо досконально изучить товар, который он продает. Причем необходимо не просто выучить всю информацию о товаре, а уметь грамотно преподнести его преимущества и умело рассказать о недостатках, делая акцент все-таки на выгоде, которую получает покупатель.

Менеджеру по продажам крайне важно быть опытным в плане общения с покупателем. Даже начинающий менеджер должен хотя бы иметь навык переговоров. Важно уметь разбираться в различных типах покупателей, уметь подстраиваться под них. Настоящий профессионал вырастает не только на основе опыта, но и в результате различных обучающих тренингов. Обучая техникам продаж, очень много внимания уделяется внутреннему психологическому настрою менеджера. Умение хорошо концентрироваться, нацеливаться на результат, настраиваться на серьезную работу с клиентом, действовать с энтузиазмом и уверенностью в себе: таковы психологические качества менеджера по продажам. Для их выработки будущие профессионалы часто черпают знания из книг. Например, пособие Николая Рысева «Активные продажи» или соавторство Екатерины Горшковой и Ольги Бухарковой «Управление продажами». Такие книги пишут опытные специалисты, которым есть чем поделиться: секреты повышения продаж, стратегии ведения переговоров, практические инструменты, влияющие на финансовый результат и многое другое. Подобные издания представляют собой взгляд на продажи сверху, охватывающий все нюансы. Некомпетентный менеджер по продажам — это скорее враг компании, которая нацелена на получение прибыли от продаж.

Что должен знать и уметь менеджер по продажам

Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).

Аналитическая деятельность специалисту по продажам необходима для успешной работы (подготовительный этап процесса продажи):
изучению свойств продаваемых товаров, сравнение их с конкурентными товарами; изучению потребностей, личностных особенностей клиентов, ведение базы клиентов; изучению документов, отражающих динамику продаж;
составлению отчетов.
Набор функций зависит от величины и структуры предприятий. В небольших фирмах приходится выполнять все обязанности, связанные с процессом продаж, в крупных — менеджер по продаже может заниматься только поиском клиентов, переговорами и заключением сделок.

Профессия менеджер по продажам

Менеджеры по продажам существуют практически столько же, сколько существует сама торговля. Во все времена их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках… Но от названия суть того, чем занимается менеджер по продажам, не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов.

Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности. Иногда работодатели ищут сразу специалиста по конкретному направлению работы, и тогда в вакансиях встречаются следующие должности:

1С Торговля — что нужно знать и уметь менеджеру по продажам

Администрация и управление — знание бизнеса и принципов управления, участвующих в стратегическом планировании, распределении ресурсов, человеческих ресурсов, моделирования, руководство техники, знание методов производства, а также координация ресурсов.

Отличные письменные и устные навыки общения
Технические знания и опыт
Навыки бизнес — способности
Творческий, проницательный и инновационной
Координация — навыки работы
Возможность влиять на людей и клиентов
Аналитическое мышление
Количественные навыки
Навыки эффективной презентации
Навыки и таланты менеджер по развитию бизнеса
Сильные навыки сетей
Навыки проведения презентаций
Упорство
Аналитические способности
Умение работать в команде
Энергичность
Глубокое знание и понимание ABC технологий в связи с потребностями рынка.
Хорошие знания в технической области
Должен быть хорош в межличностном общении — эффективный координатор, отличные устные и письменные коммуникативные навыки.
Конкурентоспособность, ответственность.
Быстрое развитие отношений с клиентами
Легко собираться и быть представительным с клиентами
Дипломатия
Тактичность — сформировать положительный имидж компании.

Часть 2

Знание закономерностей процесса продажи, изучение техник продаж и приемов их реализации помогут вам реализовать собственные амбиции и планы, повысить уровень материального благосостояния и получить заветный карьерный рост.

Чтобы находить общий язык с клиентами, вам необходимо ознакомиться с соответствующей терминологией. Например, чтобы успешно продавать медицинское оборудование и говорить с клиентами на одном языке, вам необходимо разобраться в медицинских терминах, которые могут употребляться в процессе продажи вашего товара. Это очень важно, так как опытные специалисты предпочитают иметь дело с такими же опытными продавцами, хорошо разбирающимися в своей работе, равными себе, пусть и в другой отрасли.

Что Должен Знать Менеджер По Продажам Мебели

Продавец мебели должен узнать от вас максимум информации о вас, ваших желаниях, вашем помещении и только тогда составляется действительно индивидуальный проект мебели. Увы, даже в очень респектабельных салонах продавцы проявляют подчас экстремальную некомпетентность. Их профессиональный уровень почти никак не связан с уровнем магазинов. Потому что это два параллельных процесса. И не все продавцы (а также магазины) намерены долго любить вас.

Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).
Опыт работы в сфере продаж.
Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)

Что должен знать и уметь руководитель отдела продаж

Отдел продаж можно сравнить с самостоятельно живущим организмом, в котором также происходят неожиданные сбои, рывки, возникают идеи, приходят новые сотрудники, увольняются старые, периодически дают о себе знать конкуренты, проблемные клиенты, отдел маркетинга выдает новые акции, да и просто возникают нестандартные рабочие моменты, от которых невозможно подстраховаться и которые сложно предугадать. В этих случаях в обязанности руководителя отдела продаж входит умение сориентироваться и принять решение, восстанавливающее работу менеджера или отдела, причем это решение обязательно должно принести положительные результаты.

Как правило, до руководителя отдела продаж доводятся квартальные и месячные планы, которые в большинстве компаний соответствуют результатам предыдущего планового периода с увеличением на 5-10%. Часто случается, что планы руководства чрезмерно завышены и не соответствуют текущей ситуации. Однако даже в этой ситуации руководитель отдела продаж должен уметь выявить потенциал отдела, а также методы и способы, которыми он и команда подчиненных могут достигнуть плановых значений. Среди выделенных способов потребуется найти оптимальные и реализовать их на практике.

Nikitet › Блог › Секреты автобизнеса

Автобизнес у нас в стране работает по принципу «здесь и сейчас». Я имею в виду, что любому автосалону выгодно продавать автомобили со своего склада при первом же приходе клиента — это приоритетная задача менеджера автосалона. Заказывать автомобиль по поставке для менеджеров — задача номер два, и только при условии, что первый вариант с клиентом не прошел. Заказ автомобиля для менеджера это всегда риск, так как за время поставки машины — в среднем от двух до шести месяцев — клиент может передумать. Причины отказа могут быть абсолютно разные:

Правило торговли гласит, что клиент всегда прав. На самом же деле это работает в зависимости от ситуации. Иногда клиент, пришедший в автосалон официального дилера за новым автомобилем, может столкнуться с изрядной долей непонимания со стороны менеджерского состава и огромным количеством подводных камней, которые могут сильно омрачить или вовсе испортить процесс покупки долгожданного автомобиля. Сегодня мы проведем экскурсию за кулисы автосалона, являющегося официальном дилером определенной марки. Мы расскажем о том, как работает автосалон, и чем порой обусловлено неадекватное или странное поведение сотрудников дилерского центра.

Менеджер по продажам автомобилей — что это

Не секрет, что салоны более всего зарабатывают на дополнительном оборудовании.
Продажа такого оборудования самая сложная и самая трудная часть процесса.
Но если Вы на этапе выбора автомобиля умело «следовали» за клиентскими желаниями, он легко согласится на Ваши рекомендации:
— чтобы сохранить гарантию на электрооборудование, лучше сигнализацию установить в салоне
— чтобы обезопасить новую машину, застраховаться на месте
— объяснить, что сигнализация — это не противоугонное средство и лучше, а в случае страхования, и дешевле поставить замок на капот и коробку передач в салоне(сохраняя гарантию на узлы и детали)
— автомобиль лучше сохранится, если сделать антикор в салоне

У меня нет практики продажи автомобилей в автосалонах.
Я изучал этот вопрос. признаюсь. в основном, по книгам.
Но у меня есть опыт подбора(презентации) автомобилей для посторонних людей, для которых я старался частично компенсировать нерадивость автосалонных менеджеров по продажам.